C’est parti pour une série !

Aujourd’hui on entame une série d’articles sur 6 méthodes de persuasion ultra efficaces. Ces méthodes sont le résultat d’expériences et d’années de recherches en psychologie sociale.

Si vous êtes intéressé par le sujet, je vous conseille vivement l’excellent livre dont je m’inspire : Influence & Manipulation de Robert Cialdini. Celui-ci détaille les principaux leviers de persuasion.

Okay, mais pourquoi un tel sujet ?

Votre problème…

Vous êtes certainement dans la même situation que la plupart des DJs : vous n’arrivez pas à décrocher de dates ou encore à fidéliser des clubbers à vos soirées. Pourquoi ?

Vous avez essayé…

Vous avez peut-être essayé de frapper à la porte d’un club pour soutirer une date à un programmateur ou bien vous postez régulièrement sur Facebook la date de votre prochain évènement et demandez à vos amis d’y participer.

Résultat ? Pas grand chose… sur 15 demandes de bookings vous décrochez une seule date. C’est une excellente chose… mais ce n’est pas très productif. Quant à vos « fans« , ils disent qu’ils viendront et la plupart se désistent sans raison apparente.

Au final, vous luttez jour et nuit à demander et demander encore… Et c’est bien ça le problème : vous demandez trop !

Ah mais alors comment faire pour recevoir sans demander ? Et bien…

La bonne solution…

Que faites-vous quand vous demandez ? Vous pensez à votre propre bénéfice. Personne sur cette terre ne fera quoi que ce soit pour vous à moins d’en tirer un bénéfice personnel.

En d’autres termes, les relations humaines sont basées sur l’échange de valeur. On échange des produits et services contre de l’argent… mais pas seulement !

On échange aussi des services contre d’autres services. Car en tant qu’être appartenant à la société, on se sens redevable (consciemment et inconsciemment) de quelqu’un qui nous offre quelque chose.

On appelle ça : la réciprocité.

Si la réciprocité permet de faire fonctionner la société de manière saine, elle peut aussi être utilisée consciemment pour obtenir d’autrui des faveurs. Pensez à Greenpeace qui vous aborde dans la rue et vous offre un cadeau avant de vous demander un don.

Même si vous ne voulez pas forcément de ce cadeau, vous vous sentirez redevable envers la personne. L’être humain déteste se sentir redevable envers quelqu’un d’autre.

Pour cette raison, vous serez prêt à rendre bien plus que ce qu’on vous à offert, simplement pour  vous débarrasser de ce sentiment.

Des études ont été menées au sujet de la réciprocité. Il en est ressorti qu’il s’agissait d’un des leviers de persuasion les plus efficaces.

3 anecdotes…

La bouteille de coca…

Dans une expérience, on invitait plusieurs sujets dans une pièce avec des oeuvres d’arts accrochées aux murs. Le sujet était accompagné d’un assistant se faisant passer pour un autre sujet. Ensembles ils devaient évaluer les tableaux.

Dans un cas, l’assistant sortait de la pièce et revenait avec un coca pour lui et un autre pour le sujet en disant : « j’ai été m’acheter un coca. J’en ai profité pour vous en ramener un en même temps ». Dans l’autre cas, il ne ramenait pas de coca. Le reste de l’expérience est identique dans tous les cas.

Puis pendant la visite, l’assistant propose au sujet d’acheter des billets de tombola. Il lui explique qu’il peut recevoir une prime s’il en vend suffisamment.

Le résultat de l’expérience se basait sur le nombre de billets vendus.

Conclusion de l’expérience ? Lorsque le sujet recevait en cadeau un coca, il achetait beaucoup plus facilement (et beaucoup plus) des tombolas. Et ce, même s’il ne trouvait pas amical l’assistant.

L’expérience démontre que la réciprocité est plus puissante que l’amitié en terme de retour.

Une vie sauvée…

Dans une autre histoire, un soldat français s’est retrouvé désarmé face à un soldat allemand pendant la guerre alors qu’il était entrain de dîner.

Le geste que fît le français lui sauva la vie : il lui offra un morceau de pain.

Face à cette situation, le soldat allemand chargé de ramener un prisonnier a préféré rentrer bredouille affronter ses supérieurs, se sentant redevable envers le français.

Une expérience personnelle…

J’ai moi-même découvert le principe de réciprocité de manière totalement involontaire.

Il y a 3 ans environ, je me rendais chez un ami DJ, Othello pour ne pas le citer, afin de lui expliquer les bases d’Ableton Live (soft de production).

Arrivé chez lui, il me dit : « Je dois t’informer avant que tu entres dans la pièce. Je suis sur un projet encore secret… Je programme une webradio pour le Globull. Les serveurs sont allumés donc tu ne pourras faire autrement que de les voir. Aussi, je te demande de rester discret. »

Puis, lorsqu’il découvre l’immense potentiel d’Ableton Live, il me propose de l’aider à réaliser quelques « Medleys » (un condensé de titres en 1 minutes).

J’accepte avec plaisir sans arrière pensée. (vous pouvez entendre ces Medleys au passage de chaque heure sur la Globull Webradio CLUB,  à l’adresse Globull.ch)

Le programmateur et patron du club le Globull apprend que j’ai offert des 10 aines d’heures au projet. Il m’appelle et me propose une date avec Joachim Garraud.

Depuis, j’ai mixé avec bons nombres de grands DJs dans ce club. Benny Benassi, Far Too Loud, Cyberpunkers, Sidney Samson, etc.

Comment sa marche ?

La technique est aussi simple que redoutable. Le principe c’est d’offrir quelque chose avant de demander. Il faut savoir qu’il n’est pas nécessaire que votre interlocuteur vous ai demandé quelque chose pour lui rendre service.

Voyons comment appliquer la méthode…

Comment appliquer la réciprocité :

  1. Définissez un besoin de votre interlocuteur
  2. Si vous n’en trouvez pas, offrez-lui un cadeau en rapport avec le contexte
  3. Dans les 2 cas, cela doit être naturel et opportun
  4. Rendez service sans demander la permission. De cette manière, votre interlocuteur se sentira mal de refuser votre aide alors que vous avez déjà investi des efforts, du temps et/ou de l’argent à son égard.
  5. Maintenant qu’il se sent redevable, formulez votre requête.
  6. Vous n’êtes pas obligé de demander immédiatement quelque chose en retour !

Note : il doit s’agir d’un échange de bon procédé, certes calculé mais honnête. D’autre part, si la personne a l’impression que vous essayez de la berner, elle va refuser votre aide ou votre cadeau.

Une autre façon : la concession

La règle de réciprocité fonctionne de manière plus profonde encore. Que dit exactement cette règle ?

Elle dit : Vous êtes en droit d’attendre de la personne en face de vous un comportement similaire au vôtre .

Enervez-vous, elle s’énervera. Riez et elle rira. Offrez-lui et elle vous offrira. Faites une concession et elle en fera une.

Dans notre cas, c’est la dernière affirmation qui nous intéresse : Faites une concession et elle en fera une.

Voici comment procéder :

  1. Demandez une énorme chose que la personne devra obligatoirement refuser.
  2. Puis, demandez plus petit (vous faites une concession).
  3. La personne acceptera (elle vous rend votre comportement : la concession).
  4. Cette petite chose doit être la chose que vous vouliez dès le départ.

Le mot de la fin…

Vous n’êtes pas obligé de me croire sur parole. Essayez par vous même et vous vous rendrez vite compte que votre pouvoir de persuasion aura décuplé dans tous les domaines de votre vie.

Je vous encourage à aider votre prochain. Faites-le pour le plaisir de rendre service.

Vous vous rendrez vite compte que beaucoup vous rendrons la pareille. Pour ceux qui ne font que profiter de vous, laissez-les tomber… Et plaignez-les.

Evidemment, il ne s’agit pas du seul levier de persuasion efficace ! Dans l’article de mardi prochain vous découvrirez le 2ème outil : l’engagement et la cohérence.

Restez au courant,

Damian Rocks


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